Previsiblemente irracional

¿Somos fáciles de manipular?

Basamos nuestras decisiones en nuestras percepciones, y estas son fácilmente manipulables.

Uno de los sentidos que tenemos más aguzados es el sentido de la vista. Porque lo utilizamos muchas horas cada día, lo tenemos entrenado y es el más importante de nuestros sentidos.

¿Cual de las mesas es más larga? Fíjate bien.

Pero el hecho es que aunque te hayan enseñado el truco, cuando vuelves a ver la imagen 1, sigues viendo la mesa de la izquierda más larga. Es como si no hubieses aprendido nada.

Nuestra intuición nos engaña, y no podemos hacer nada por evitarlo.

La vista es uno de nuestros principales sentidos, que utilizamos y entrenamos diariamente y que la especie humana lleva muchísimas generaciones utilizando, y aún así es bastante fácil de engañar de forma sistemática (no aprendemos de los errores).

Imagina lo que ocurre con nuestro “sentido financiero” o la “percepción monetaria”. Algo en lo que NO tenemos una parte especializada del cerebro y que evolutivamente hace muy pocos años que forma parte de la especie humana. Nuestro “sentido financiero” es incluso más fácil de manipular que nuestro sentido de la vista.

Hace unos años, The Economist ofrecía tres sistemas de suscripción anual:

A) Suscripción Online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 59 $
b) Suscripción en papel: 125 $
B) Suscripción en papel + online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 125 $

Un muestreo realizado por el profesor Arieli realizó una encuesta sobre las preferencias populares ante esta oferta:

A) Suscripción Online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 59 $ (16%)
b) Suscripción en papel: 125 $  (0 %)
B) Suscripción en papel + online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 125 $ (84 %)

Resulta bastante lógico que nadie eligiese la opción 2, al fin y al cabo era claramente peor que la opción 3.
A continuación realizó otra prueba, pero esta vez, eliminando la opción que nadie había elegido:

A) Suscripción Online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 59 $ (68% )
B) Suscripción en papel + online (y acceso a todos los artículos antiguos de economist.com): 125 $ (32 %)

Es decir, la presencia de la opción b, que era “inútil” porque nadie la elegía, en realidad tenía una tremenda utilidad: Ayudaba a que la opción B (papel + online)  se percibiese como una opción mucho mejor y permitía impulsar las ventas de la versión en papel. De hecho incrementaba la preferencia de un 32% a un 84%.

Este es un  sesgo bastante fácil de explotar y se puede resumir así: “Hay veces que es difícil elegir entre dos opciones A y B, pero si tenemos tres, A, b y B, y B es claramente mejor que b, entonces B se percibe como mucho mejor, aumentando su probabilidad de ser la opción elegida”.

Este sesgo funciona en otras muchas circunstancias, incluso en aspectos insólitos como la atracción física.

El experimento realizado consistió en pedir a un grupo de mujeres que eligiesen cual de los tres chicos preferirían para salir con él:

A un grupo de mujeres se les mostró el “formulario A”, que tenía a Tom, a Jerry y a una versión de Jerry, distorsionada para que fuese más feo.

A otro grupo de mujeres se les enseño el formulario “B” que contenía a Tom, a Jerry y a una versión “fea” de Tom.

¿Ayudaba en algo la presencia del “hermano feo” a Tom o a Jerry? El resultado fue aplastante. Tom era más popular cuando iba acompañado del “Tom feo” que cuando iba acompañado del “Jerry Feo”.

Así que, si quieres salir a ligar, tu mejor compañía es alguien de tu mismo sexo, que se te parezca a ti, pero con algo menos de atractivo.

Si quieres ver el video original, lo tienes aquí: